Die 10 dicksten Renditekiller im Mittelstand
Wie Sie Geld aus verstaubten Prozessen holen
Viele Chefs wollen stetiges Wachstum, weil es angeblich das Überleben der Firma sichern soll. Doch dabei vergisst mancher Unternehmenslenker, dass vor allem alte Prozesse Geld verschlingen. Mittelstandberater Manuel Marburger kennt die zehn dicksten Renditekiller im Mittelstand – und erklärt, wie diese beseitigt werden.
- Zu schnell Skonto gewähren
„Das erwartet der Kunde“
Wirklich? Viel zu oft gewähren Firmen Rabatt für Schnellzahler. Meistens, weil sie es seit Jahren so handhaben. Geboren, aus der Idee schnell wieder liquide zu sein, vergessen Mittelständler die Rentabilität. Kontokorrentzinsen sind aktuell günstig. Wer da drei oder gar fünf Prozent Nachlass gewährt, rechnet nicht nach. Und: viele Kunden erwarten überhaupt kein Skonto, ihnen reicht ein längeres Zahlungsziel.
Tipp: Die nächsten Rechnungen gehen ohne Skonto raus, erfahrungsgemäß reklamieren nur wenige Kunden.
- Keine Kalkulation
„Den Preis bestimmt sowieso der Markt“
Die Kalkulation wird seit Jahren nach dem gleichen Muster erledigt. Keiner prüft, ob Stundensätze und Einkaufspreise noch aktuell sind. Viele Chefs vergessen zudem fiktive Kosten wie einen unternehmerischen Gewinn und kalkulatorische Zinsen in ihrer Preisfindung. Auch können sie, wenn es eng wird, nicht zum Deckungsbeitrag anbieten, weil sie ihre variablen Kosten nicht exakt kennen.
Tipp: Einmal pro Jahr alle Kalkulationen prüfen und mit aktuellen Werten hinterlegen.
- Keiner kümmert sich um offene Rechnungen
„Dafür haben wir keine Zeit – und es ist unangenehm nachzufragen“
Die Debitorenliste zeigt mehrere offene Posten. Wieso die Kunden nicht bezahlen, weiß keiner im Betrieb. Und keiner fühlt sich verantwortlich.
Tipp: Einen klaren Prozess für drohende Zahlungsausfälle definieren. Wer ruft wann an und spricht mit dem Kunden über dessen Gründe. Festlegen, wann schriftlich gemahnt wird und wer das überwacht.
- Übergabelöcher tolerieren
„Der Kollege Müller macht den Job seit Jahren, er hatte nie eine Vertretung“
Doch was passiert, wenn Kollege Müller kündigt – und sein Wissen mit ihm die Firma verlässt? Wer vergisst, Vertretungen zu regeln riskiert Übergabelöcher. Die kosten Geld, wenn Zusatzaufträge und Nebenabsprachen mit Kunden nicht berechnet werden können, weil keiner – außer Herrn Müller weiß – was vereinbart ist.
Tipp: Finden Sie die Wissensfürsten im Betrieb und pochen Sie auf schriftliche Dokumentationen aller Absprachen. Dafür gibt es Apps und Software, in die – ähnlich einem schwarzen Brett – alles notiert werden kann. Das schafft Transparenz.
- Kleine Losgrößen
„Wir berechnen nur, was wir tatsächlich brauchen“
Dumm nur, wenn ein Auftrag in sechs Stunden erledigt ist und der Monteur zwei Stunden weniger abrechnen kann. Das Geld fehlt, denn der Mann bekommt ja seinen Lohn für acht Stunden Arbeit.
Tipp: Ändern der Losgröße. Statt Stunden berechnen Sie künftig halbe Tage als kleinste Einheit.
- Zusatzleistungen abrechnen vergessen
„Das haben wir jetzt so miterledigt“
Steuerberater sind darin Profis. Sie berechnen jedes Telefonat. Immer wenn der Kunde etwas außerhalb des Auftrages will, klingelt die Kasse. Das könne sich andere Dienstleister wie Agenturen abschauen: Wenn zwei Korrekturschleifen mit dem Kunden vereinbart sind, kostet die dritte und vierte Änderung eben Geld.
Tipp: Mitarbeiter impfen, jeden Aufwand des Auftrags aufzuschreiben. Chef oder Vorgesetzter entscheiden dann was sie berechnen.
- Immer Ja sagen
„Klar geht das noch“
Wer jedoch an seiner Kapazitätsgrenze produziert, den kosten Zusatzaufträge die Rendite. Denn Überstunden oder Wochenendzulagen sind meist nicht im Preis kalkuliert. Der Gewinn schmilzt.
Tipp: Auch mal Nein sagen. Einen Auftrag abzulehnen, schmerzt im ersten Moment. Besser ist es, über den Liefertermin zu verhandeln und versuchen ihn zu schieben.
- Mitarbeiter ohne Aufgabe
„Bevor ich das lange erkläre, erledige ich es selber“
Bore out statt burn out. Unter Langeweile leiden Mitarbeiter, denen der Chef ihnen nichts zutraut. Dabei vergessen die Vorgesetzten: Schon beim zweiten Mal kann der Mitarbeiter genau diesen Job abnehmen. Laut der Deutschen Universität für Weiterbildung in Berlin fühlen sich elf Prozent am Arbeitsplatz unterfordert.
Tipp: Abgeben, abgeben, abgeben. Und Scheitern einkalkulieren. Nur so können Kollegen zur Hilfe werden.
- Eigen-Excelitis
„Da habe ich eine Tabelle erstellt“
Nicht jede Aufgabe erfordert eine Excel-Tabelle. Und wenn, dann bitte zentral für alle lesbar. Dokumentenmanagement gehört zu den zentralen Aufgaben im Betrieb. Katastrophe, wenn nach einem veralteten Plan produziert wird. Ausschuss ist gewiss.
Tipp: Keine dezentralen Ablagen dulden. ALLES wird zentral gespeichert. Und der Chef gibt vor nach welchem Ordnungssystem.
- Website von der Stange
„Die Homepage haben wir vom Verband – das machen alle so“
Wer dann auch noch Inhalte kopiert und auf seiner Seite veröffentlicht, wird im Netz nicht gefunden. Redundanz wird von den Suchmaschinen bestraft. Klar, dass dann keine Anfragen per Mail kommen – die Firma ist irrelevant.
Tipp: Website als Unikat erstellen (lassen). Texte selber schreiben und nichts kopieren. Die Seite stetig aktualisieren. Dabei hilft ein eigener Blog-Bereich.
